AI och konsultbolagens affärsmodell med timdebitering

AI håller på att förändra konsultbranschen på ett mer grundläggande sätt än många först trodde. Den första diskussionen handlade framför allt om produktivitet. Hur konsulter kan skriva snabbare, analysera större mängder information och automatisera delar av sitt arbete.
Men den mer intressanta frågan ligger ett steg längre fram. Vad händer med konsultbolagens affärsmodell när tiden det tar att skapa värde minskar?

När effektivitet börjar påverka intäktslogiken

I decennier har stora delar av konsultbranschen byggt sin ekonomi på en relativt enkel logik. Kompetens säljs i form av tid. Fler konsulter skapar fler debiterbara timmar och fler debiterbara timmar skapar högre intäkter.

AI utmanar inte nödvändigtvis timdebiteringen i sig. Däremot utmanar sambandet mellan tid, arbete och värde.

En analys som tidigare krävde två dagar kan kanske göras på några timmar. Ett första utkast som tog en halv arbetsdag kan skapas på minuter. Research som tidigare krävde flera juniora konsulter kan i vissa fall göras av en erfaren konsult tillsammans med AI.

För kunden är det attraktivt. För konsultbolaget uppstår en mer komplicerad fråga. Vad händer när högre produktivitet också innebär färre timmar att fakturera?

Traditionellt har hög produktivitet varit något positivt. En skicklig konsult kunde hantera fler uppdrag eller leverera högre kvalitet. Men när intäkterna är direkt kopplade till arbetad tid kan mycket stora produktivitetsökningar skapa en paradox. Konsultbolaget blir effektivare samtidigt som den traditionella intäktsmotorn riskerar att försvagas.

När timmen blir ett sämre mått på värde

Det betyder inte att timdebitering kommer att försvinna. Den är etablerad, enkel att förstå och passar fortfarande många typer av uppdrag. Men det blir allt svårare att utgå från att en timme är en bra måttstock för det värde som skapas.

Två konsulter kan leverera samma resultat med helt olika tidsåtgång. Den mest kompetenta konsulten, med bäst AI stöd, kan paradoxalt nog fakturera minst.

Det är där en mer grundläggande förändring kan börja. Om tiden tappar betydelse som mått på värde behöver konsultbolag fundera mer aktivt på vad kunden faktiskt betalar för.

Från produktion till omdöme

Kanske är det därför vi kommer att se en gradvis förflyttning från att sälja arbete till att sälja omdöme.

När AI tar en större del av produktionen, analysen och dokumentationen blir konsultens värde mindre kopplat till hur mycket som produceras och mer kopplat till vad konsulten ser, förstår och rekommenderar. Förmågan att:

• formulera rätt problem

• ställa rätt frågor

• bedöma olika alternativ

• avgöra vad organisationen faktiskt bör göra kan bli mer värdefull än själva produktionen.

Det förändrar också vad kunden egentligen köper.

Kunden kanske inte längre köper tio timmars analys. Kunden köper tryggheten i att rätt analys görs. Kunden kanske inte köper fyrtio timmar strategiarbete, utan möjligheten att fatta ett mer välgrundat beslut snabbare.

Om den utvecklingen fortsätter kan konkurrensen i konsultbranschen successivt flyttas från vem som kan mobilisera flest människor till vem som kan skapa mest relevant värde med minst motstånd.

Vad händer med pyramidmodellen?

Den utvecklingen väcker också frågor om konsultbolagens traditionella pyramidmodell.

Många större konsultorganisationer bygger på att ett mindre antal seniora personer leder arbetet medan ett större antal juniora konsulter producerar research, analyser, presentationer och underlag. Just de arbetsuppgifterna ligger nära flera av de områden där AI utvecklas snabbt.

Om en senior konsult med AI kan göra en betydligt större del av arbetet själv kan behovet av stora juniora team minska. Men då uppstår en annan fråga som är minst lika viktig.Hur utvecklas framtidens seniora konsulter om de juniora arbetsuppgifter som tidigare fungerade som deras träningsarena försvinner?

AI kan därmed påverka både bemanning och hur konsultbolag bygger kompetens över tid.

Mindre konsultbolag med större hävstång

Det är också möjligt att framtidens framgångsrika konsultbolag helt enkelt blir mindre.

Ett bolag med färre människor, hög specialistkompetens och stark förmåga att använda AI skulle kunna leverera betydligt mer per medarbetare än dagens organisationer. Tillväxt behöver då inte i samma utsträckning betyda fler anställda. Den kan i stället komma från större kapacitet per person.

Det skulle förändra några av konsultbranschens mest etablerade mått på framgång. Storlek och antal konsulter har länge signalerat kapacitet. I en AI-förstärkt värld kanske intäkt per medarbetare, resultat per team eller förmågan att snabbt lösa komplexa problem blir mer intressanta mått.

Ett konsultbolag med femtio personer skulle i vissa typer av uppdrag kunna konkurrera med organisationer som tidigare behövde vara flera gånger större.

Prissättning blir ett strategiskt val

Prissättningen blir då svår att separera från den här utvecklingen.

Om tiden blir ett allt sämre mått på värde kommer konsultbolag sannolikt att experimentera mer med fasta priser, abonnemang, paket, resultatbaserad ersättning och olika former av värdebaserad prissättning.

Det betyder inte att någon av dessa modeller automatiskt är bättre än timdebitering. Men det betyder att prissättningen behöver bli ett aktivt strategiskt val snarare än något som fortsätter av gammal vana.

Frågan blir mindre: Vad kostar en timme?

Och mer: Vad är värdet av att lösa problemet?

Kunden förändras samtidigt

Det finns ytterligare en dimension som lätt glöms bort. AI förändrar inte bara konsultbolagen. AI förändrar även deras kunder.

Organisationer får själva tillgång till avancerade AI verktyg, egna AI assistenter och betydligt större intern analyskapacitet. Arbete som tidigare behövde köpas externt kan nu i vissa fall göras internt.

Det kan minska efterfrågan på vissa typer av konsulttjänster, men samtidigt öka efterfrågan på andra.

Kunden kanske inte längre behöver en konsult för att sammanställa marknadsinformationen. Däremot kan kunden behöva hjälp med att förstå vad informationen betyder.

Kunden kanske kan skapa strategidokumentet själv, men behöver någon som utmanar antagandena bakom strategin.

Det operativa kunskapsarbetet kan bli billigare samtidigt som verkligt omdöme, erfarenhet och perspektiv blir mer värdefullt.

Från tid till expertis

Det är därför möjligt att AI inte främst förändrar hur konsultarbete utförs. Den kan förändra själva enheten som konsultbranschen säljer.

• Från tid till expertis.

• Från produktion till omdöme.

• Från kapacitet till resultat.

Utvecklingen kommer sannolikt inte att se likadan ut överallt. Vissa konsultbolag kommer fortsätta sälja timmar. Andra kommer utveckla mer produktifierade tjänster. Några kommer bygga egna AI lösningar och kombinera dem med rådgivning. Andra kommer skapa återkommande intäkter genom abonnemang eller löpande specialiststöd.

Vi kan också få se en ny generation mindre konsultbolag som med hjälp av AI kan konkurrera med betydligt större aktörer.

Frågan är vilken affärsmodell som fortfarande är rationell

Den kanske viktigaste frågan är därför inte om AI kommer att förändra konsultbranschen. Det gör den redan.

Den mer intressanta frågan är vilka delar av dagens konsultmodell som fortfarande kommer att vara rationella när AI blivit en självklar del av kunskapsarbetet.

Timdebiteringen kan finnas kvar. Pyramidorganisationen kan finnas kvar. De stora konsultbolagen kan fortsätta dominera.

Men inget av detta är längre självklart.

För konsultbolagens ledningar innebär det att nästa fas av AI diskussionen behöver handla om mer än vilka verktyg medarbetarna använder. Den behöver handla om vilken typ av verksamhet man vill bygga när kunskapsarbete kan produceras snabbare, av färre människor och med en helt annan grad av kapacitet än tidigare.

Om AI gör kunskapsarbete snabbare, billigare och mer skalbart, vad är det då konsultbolaget egentligen ska ta betalt för i framtiden?